Glossar der Marketingbegriffe
Glossare ansehenBuyer Enablement
Buyers Enablement ist ein strategischer Ansatz, der sich auf die Unterstützung von Käufern während des gesamten Kaufprozesses konzentriert, d. h. sowohl während des ersten Kaufs des Kunden als auch bei Verlängerungen und Erweiterungen. Die Käufer sind wachsamer, bevor sie sich an die Vertriebsmitarbeiter wenden, und recherchieren ausführlich online.
Was ist Buyer Enablement?
Buyer Enablement ist eine Methode, um potenzielle Käufer während des gesamten Kaufprozesses zu befähigen und zu ermutigen.
Durch Buyer Enablement kann der Prozess ausgefeilter und persönlicher gestaltet werden. Käufer führen umfangreiche Online-Recherchen durch, bevor sie mit den Vertriebsmitarbeitern in Kontakt treten.
Buyer Enablement vs. Sales Enablement: was ist der Unterschied?
- Die Befähigung des Käufers ist eine Methode, die darauf abzielt, den potenziellen Käufer während des gesamten Kaufprozesses zu unterstützen. Im Gegensatz dazu ist Sales Enablement eine Strategie, die sich darauf konzentriert, die Vertriebsteams mit den Ressourcen, Schulungen und Mentoring-Sitzungen auszustatten, die dabei helfen, potenzielle Käufer effektiv anzusprechen.
- Die Befähigung von Käufern konzentriert sich in erster Linie auf den Kaufansatz, die Perspektive und die Gewährleistung, dass sie Wissen und Ressourcen erhalten, um fundierte Entscheidungen zu treffen. Die Vertriebstechnologie hingegen zielt darauf ab, die Vertriebsteams zu ermutigen, den Käufern einen Mehrwert zu bieten, ihre Produktivität zu steigern und das Umsatzwachstum zu fördern.
Welche Bedeutung hat das Buyer Enablement in der Customer Journey?
Einige Gründe, die beweisen, dass Buyer Enablement in der Customer Journey wichtig ist:
- Käufer unterstützen und fördern
- Rapport aufbauen
- Positives Kauferlebnis schaffen
- Hindernisse proaktiv aus dem Weg räumen
- Käuferpräferenz ausrichten
- Unterstützung und Ermutigung der Käufer: Käufer erwarten, dass sie über das Produkt oder die Dienstleistung aufgeklärt werden, bevor sie eine endgültige Entscheidung treffen. Die Befähigung von Käufern hilft den Käufern, umfassende Informationen, Wissen und Unterstützung bereitzustellen, die das Vertrauen des Käufers in die Entscheidungsfindung stärken können.
- Aufbau von Beziehungen: Aufbau einer vertrauensvollen Beziehung zu den Käufern durch die Bereitstellung von Inhalten, maßgeschneiderten Interaktionen und angemessener Anleitung während der gesamten Buyer Journey, was dazu führt, dass der Käufer dem Unternehmen gegenüber loyal bleibt.
- Schaffen Sie ein positives Kauferlebnis: Gehen Sie auf die Probleme und Sorgen der Käufer ein und bieten Sie ihnen maßgeschneiderte Lösungen. Dies zielt darauf ab, ein nahtloses Kauferlebnis zu schaffen und die Kundenzufriedenheit zu erhöhen.
- Hindernisse proaktiv beseitigen: Die Befähigung des Käufers ermöglicht es ihm, das Hindernis proaktiv anzugehen und zu beseitigen, indem er Unterstützung und maßgeschneiderte Lösungen anbietet.
- Anpassen der Käuferpräferenzen: Macht die Reise des Käufers zugänglicher und passt die Präferenzen der Käufer an, indem es ihre einzigartigen Vorlieben und ihr Verhalten berücksichtigt. Bieten Sie dem Käufer personalisierte Empfehlungen und helfen Sie ihm, fundierte Kaufentscheidungen zu treffen.
Welche Arten von Käufern gibt es?
Hier sind einige Klassifizierungen von Käufern:
- Einzelne Käufer
- Geschäftskunden
- Einkäufer der Industrie
- Strategische Käufer
- Staatliche Käufer
1. Einzelne Käufer: Diese Käufer kaufen für den persönlichen Gebrauch und werden hauptsächlich auf der Grundlage von demografischen Merkmalen und finanziellen Ressourcen kategorisiert. Das Wissen über das individuelle Käufersegment hilft Unternehmen, ihre Marketingstrategien anzupassen und bestimmte Zielgruppen anzusprechen.
2. Gewerbliche Käufer: Gewerbliche Käufer kaufen für den Betrieb oder den Weiterverkauf. Sie werden in folgende Kategorien eingeteilt:
- Business to Business (B2B): Einkäufer sind an Kaufentscheidungen beteiligt, die im Namen des Unternehmens getroffen werden.
- Business to Consumer (B2C): Hier ist der Kunde der Endverbraucher der Produkte und Dienstleistungen. Die Unternehmen verkaufen die Produkte und Dienstleistungen an den Verbraucher.
3. Käufer aus der Branche: Diese Käufer sind auch als "Käufer der letzten Instanz" bekannt, sie kennen sich in der Branche gut aus und vermeiden es, für das Fachwissen des Verkäufers zu bezahlen.
4. Strategische Käufer: Bei diesen Käufern handelt es sich meist um Unternehmen, die ein bestimmtes Ziel verfolgen, nämlich die Glaubwürdigkeit auf dem Markt zu erhöhen und die Konkurrenz auf dem Markt auszuschalten.
5. Staatliche Einkäufer: Staatliche Einkäufer sind Abteilungen innerhalb staatlicher Organisationen, die für die Beschaffung von Produkten und Dienstleistungen im Auftrag staatlicher Stellen zuständig sind.
Wie können Käufer in den Kaufprozess einbezogen werden?
Im Folgenden sind einige Schritte und Praktiken aufgeführt, mit denen Käufer in den Kaufprozess einbezogen werden können:
- Problemerkennung
- Wissen sammeln
- Erfahrung anpassen
- Richtige Kommunikation
- Technologie und Werkzeuge ermöglichen
- Unterstützung nach dem Kauf
- Probleme erkennen: Verstehen Sie die Probleme, mit denen der Käufer konfrontiert ist, versuchen Sie, die Schmerzpunkte und die damit verbundenen Bedenken zu identifizieren. Dies ermöglicht es ihnen, maßgeschneiderte Lösungen anzubieten und das Bewusstsein für den Weg des Käufers zu fördern.
- Sammeln Sie Wissen: Erstellen Sie unvoreingenommene, maßgeschneiderte und informative Inhalte, die auf die Bedürfnisse und Anliegen der Käufer eingehen und ihnen Lösungen anbieten, anstatt direkt für die Produkte und Dienstleistungen des Unternehmens zu werben.
- Erfahrung anpassen: Um das Engagement und die Erfahrung der Käufer zu verbessern, bieten Sie ihnen maßgeschneiderte Erlebnisse und maßgeschneiderte Inhalte, die auf die wichtigsten Anliegen und Probleme der Käufer eingehen, einschließlich Empfehlungen und zielgerichteter Botschaften.
- Angemessene Kommunikation: Fördern Sie eine offene und transparente Kommunikation mit dem Käufer. Sich dem Käufer auf beratende Weise nähern und ihm Einblicke in die Produkte und Dienstleistungen geben, um fundierte Entscheidungen zu treffen.
- Technologie und Tools aktivieren: Setzen Sie Tools ein, die die Befähigung von Käufern erleichtern, z. B. Customer Relationship Management (CRM), Vertriebsanalysetools und Automatisierungstools.
- Unterstützung nach dem Kauf: Eine angemessene Unterstützung nach dem Kauf und Hilfe bei Problemen ermöglicht den Aufbau langfristiger Beziehungen zu den Kunden und fördert eine positive Mundpropaganda.
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