Glossar der Marketingbegriffe
Glossare ansehenKontobasiertes Marketing
Account-based Marketing (ABM) ist ein strategischer Ansatz für das B2B-Marketing, der sich auf bestimmte Kunden oder Unternehmen konzentriert und nicht auf einzelne Kunden. Beim ABM identifizieren Vermarkter eine ausgewählte Gruppe von hochwertigen Kunden und entwickeln personalisierte Marketingkampagnen und Inhalte, die auf die spezifischen Bedürfnisse und Herausforderungen dieser Kunden zugeschnitten sind.
Das Ziel des kontobasierten Marketings ist es, langfristige Beziehungen zu hochwertigen Kunden aufzubauen, indem ihnen relevante und personalisierte Inhalte, Erfahrungen und Lösungen angeboten werden, die auf ihre besonderen Probleme und Herausforderungen eingehen. ABM beinhaltet in der Regel eine enge Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Marketingteams, um sicherzustellen, dass die Botschaften und Inhalte auf die Bedürfnisse und Ziele der Zielkunden abgestimmt sind.
ABM kann ein äußerst effektiver Ansatz für B2B-Vermarkter sein, die mit wichtigen Entscheidungsträgern und Beeinflussern innerhalb bestimmter Kunden in Kontakt treten, engere Beziehungen aufbauen und letztlich das Umsatzwachstum fördern möchten. Es erfordert jedoch erhebliche Investitionen in die Recherche, die Entwicklung von Inhalten und die personalisierte Ansprache, was es ressourcenintensiver machen kann als traditionelle Marketingansätze.
Was ist kontobasiertes Marketing (ABM)?
Account-based Marketing (ABM) ist ein strategischer Ansatz für das B2B-Marketing, bei dem sich ein Unternehmen auf bestimmte, hochwertige Kunden konzentriert und personalisierte Kampagnen erstellt, die auf die Bedürfnisse und Merkmale dieser Kunden zugeschnitten sind.
Was sind die Vorteile des kontobasierten Marketings?
Kontobasiertes Marketing (ABM) kann Unternehmen, die ihren Umsatz steigern und engere Beziehungen zu hochwertigen Kunden aufbauen möchten, mehrere Vorteile bieten. Hier sind einige der wichtigsten Vorteile von ABM:
- Gesteigerte Umsätze: Durch die Konzentration auf hochwertige Kunden und die Verwendung personalisierter Nachrichten und eines maßgeschneiderten Ansatzes kann ABM Unternehmen helfen, mehr Umsatz zu generieren und den Customer Lifetime Value zu erhöhen.
- Bessere Kundenbeziehungen: ABM konzentriert sich auf den Aufbau starker, langfristiger Beziehungen zu Kunden mit hohem Wert. Indem Sie Ihr Messaging und Ihren Ansatz auf die spezifischen Bedürfnisse jedes einzelnen Kunden abstimmen, können Sie eine persönlichere und ansprechendere Erfahrung schaffen, die Ihre Kundenbeziehungen stärkt.
- Effizientere Marketing-Ausgaben: Da sich ABM auf eine kleinere Gruppe von hochwertigen Kunden konzentriert, können Marketingressourcen im Vergleich zu herkömmlichen Marketingansätzen effizienter eingesetzt werden. Indem Sie sich nur auf die Kunden konzentrieren, die am ehesten Umsatz generieren, können Sie Verschwendung reduzieren und den ROI Ihrer Marketingbemühungen erhöhen.
- Verbesserte Vertriebsausrichtung: ABM erfordert eine enge Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Marketingteams, was zu einer verbesserten Abstimmung und zur Schaffung einer kohärenteren, umsatzgenerierenden Maschine beitragen kann.
- Schnellere Verkaufszyklen: Durch den Aufbau starker Beziehungen zu hochwertigen Kunden kann ABM dazu beitragen, die Verkaufszyklen zu verkürzen und das Umsatzwachstum effizienter zu gestalten.
- Höhere Kundenbindung: Durch die Konzentration auf den Aufbau langfristiger Beziehungen zu hochwertigen Kunden kann ABM Unternehmen helfen, die Kundenbindung zu erhöhen und die Abwanderung zu verringern.
Wie unterscheidet sich das kontobasierte Marketing vom traditionellen Marketing?
Traditionelles Marketing wirft in der Regel ein weites Netz aus, in der Hoffnung, so viele Leads wie möglich zu gewinnen, während ABM viel gezielter und fokussierter ist. Anstatt allgemeine Kampagnen für ein breites Publikum zu erstellen, erstellt ABM personalisierte Kampagnen für bestimmte Kunden.
Was sind die wichtigsten Bestandteile einer kontobasierten Marketingstrategie?
Zu den wichtigsten Komponenten einer ABM-Strategie (Account Based Marketing) gehören:
- Auswahl der Zielkonten: Der erste Schritt bei der Entwicklung einer ABM-Strategie besteht darin, die hochwertigen Kunden zu ermitteln, die Sie ansprechen möchten. Dazu gehört die Analyse von Daten und die Durchführung von Untersuchungen, um herauszufinden, welche Kunden am ehesten in Kunden umgewandelt werden und Einnahmen für Ihr Unternehmen generieren können.
- Personalisierte Botschaften: Sobald Sie Ihre Zielkunden identifiziert haben, besteht der nächste Schritt darin, personalisierte Botschaften zu erstellen, die direkt auf die Bedürfnisse und Probleme dieser Kunden eingehen. Dies kann die Erstellung maßgeschneiderter Inhalte, E-Mail-Kampagnen, Social-Media-Botschaften und anderer Marketingmaterialien beinhalten, die auf die spezifischen Bedürfnisse der einzelnen Kunden zugeschnitten sind.
- Multi-Channel-Ansatz: Um Ihre Zielkunden effektiv zu erreichen, müssen Sie eine Vielzahl von Kanälen nutzen, um mit ihnen in Kontakt zu treten. Dazu können E-Mail, soziale Medien, Direktwerbung, Veranstaltungen und mehr gehören. Wichtig ist, dass Ihre Botschaften über alle Kontaktpunkte hinweg konsistent und relevant sind, damit Sie eine starke Beziehung zu Ihren Zielkunden aufbauen können.
- Abstimmung von Vertrieb und Marketing: Damit eine ABM-Strategie erfolgreich sein kann, müssen die Vertriebs- und Marketingteams eng zusammenarbeiten. Dazu gehören die Abstimmung von Botschaften und Zielen, der Austausch von Daten und Erkenntnissen sowie die Zusammenarbeit bei kundenspezifischen Kampagnen und Initiativen.
- Messung und Optimierung: Wie bei jeder Marketingstrategie ist es wichtig, den Erfolg Ihrer ABM-Maßnahmen zu messen und Ihren Ansatz im Laufe der Zeit zu optimieren. Dies kann die Verfolgung von Kennzahlen wie Engagement-Raten, Konversionsraten und Pipeline-Beitrag beinhalten, und die Verwendung dieser Daten, um Ihr Messaging und Ihre Taktiken bei Bedarf zu verfeinern.
Welche Beispiele gibt es für Unternehmen, die kontobasiertes Marketing betreiben?
Hier sind einige Beispiele für kontobasiertes Marketing (ABM):
- Terminus: Terminus ist eine führende ABM-Plattform, die personalisierte Werbung, E-Mail und Web-Erlebnisse nutzt, um mit Zielkunden in Kontakt zu treten. In einer Fallstudie wird beschrieben, wie Terminus dem Baumanagement-Softwareunternehmen Procore Technologies geholfen hat, seinen Marketing-ROI durch kontobasiertes Marketing um 38 % zu steigern.
- LinkedIn: LinkedIn ist eine Social-Media-Plattform, die eine komplette ABM-Lösung um ihre bestehende Datenbank mit über 700 Millionen Fachleuten herum aufgebaut hat. Das ABM-Angebot von LinkedIn ermöglicht es Vermarktern, bestimmte Unternehmen mit personalisierten Inhalten und Werbung auf der Grundlage von Berufsbezeichnungen, Branchen und anderen Faktoren anzusprechen.
- Demandbase: Demandbase ist eine B2B-Marketingplattform, die kontobasierte Werbung, Website-Personalisierung und Lead-Scoring bietet. In einer Fallstudie zeigt Demandbase, wie es dem Cybersicherheitsunternehmen Proofpoint geholfen hat, seine Geschäftsabschlüsse durch kontobasiertes Marketing um 30 % zu steigern.
- Uberflip: Uberflip ist eine Plattform für Inhaltserlebnisse, die Vermarktern hilft, personalisierte Inhaltserlebnisse für Zielkunden zu erstellen. In einer Fallstudie wird beschrieben, wie Uberflip einem Softwareunternehmen geholfen hat, seine Konversionsraten durch kontobasiertes Marketing um 300 % zu steigern.
Dies sind nur einige wenige Beispiele von Unternehmen, die erfolgreich Account-based Marketing-Strategien umgesetzt haben. ABM kann in einer Vielzahl von Branchen eingesetzt werden, vom Gesundheitswesen über das Finanzwesen bis hin zur Technologie, und ist ein leistungsfähiges Instrument für B2B-Vermarkter, die mit hochwertigen Kunden in Kontakt treten und langfristige Beziehungen aufbauen möchten.
Wie macht man kontobasiertes Marketing?
Nachfolgend finden Sie die Schritte, die Sie für die Umsetzung einer wirksamen Strategie für kontobasiertes Marketing (ABM) befolgen müssen:
- Identifizieren Sie hochwertige Kunden: Der erste Schritt beim ABM besteht darin, die Kunden zu ermitteln, die Ihrem Unternehmen am ehesten Einnahmen bescheren werden. Dazu gehört die Analyse von Daten und die Durchführung von Untersuchungen, um zu verstehen, welche Kunden den höchsten potenziellen Wert haben.
- Entwickeln Sie personalisierte Botschaften: Sobald Sie Ihre Zielkunden identifiziert haben, besteht der nächste Schritt darin, personalisierte Botschaften zu erstellen, die direkt auf die Bedürfnisse und Probleme dieser Kunden eingehen. Dies kann die Erstellung maßgeschneiderter Inhalte, E-Mail-Kampagnen, Social-Media-Botschaften und anderer Marketingmaterialien beinhalten, die auf die spezifischen Bedürfnisse der einzelnen Kunden zugeschnitten sind.
- Wählen Sie Kanäle und Taktiken: Um Ihre Zielkunden effektiv zu erreichen, müssen Sie eine Vielzahl von Kanälen und Taktiken nutzen, um mit ihnen in Kontakt zu treten. Dazu gehören E-Mail, soziale Medien, Direktwerbung, Veranstaltungen und vieles mehr. Wichtig ist, dass Ihre Botschaften über alle Kontaktpunkte hinweg konsistent und relevant sind.
- Vertrieb und Marketing aufeinander abstimmen: Damit eine ABM-Strategie erfolgreich sein kann, müssen die Vertriebs- und Marketingteams eng zusammenarbeiten. Dazu gehören die Abstimmung von Botschaften und Zielen, der Austausch von Daten und Erkenntnissen sowie die Zusammenarbeit bei kundenspezifischen Kampagnen und Initiativen.
- Messen und Optimieren: Wie bei jeder Marketingstrategie ist es wichtig, den Erfolg Ihrer ABM-Maßnahmen zu messen und Ihren Ansatz im Laufe der Zeit zu optimieren. Dies kann die Verfolgung von Kennzahlen wie Engagement-Raten, Konversionsraten und Pipeline-Beitrag beinhalten, und die Verwendung dieser Daten, um Ihr Messaging und Ihre Taktik bei Bedarf zu verfeinern.
- Wiederholen und skalieren: Sobald Sie eine erfolgreiche ABM-Strategie für Ihre Zielkunden entwickelt haben, können Sie den Prozess mit neuen hochwertigen Kunden wiederholen, um den Umsatz weiter zu steigern.
Wie messen Sie den Erfolg einer kontobasierten Marketingkampagne?
Die Messung des Erfolgs einer ABM-Kampagne (Account Based Marketing) erfordert einen anderen Ansatz als das traditionelle Marketing. Hier sind einige Kennzahlen, die zur Messung der Wirksamkeit einer ABM-Kampagne verwendet werden können:
- Kundenbindung: ABM-Kampagnen sind darauf ausgelegt, Beziehungen zu hochwertigen Kunden aufzubauen, daher ist die Messung des Engagements eine wichtige Kennzahl. Dazu kann es gehören, zu verfolgen, wie viele Personen innerhalb der Zielkonten mit Ihren Botschaften und Inhalten interagieren.
- Konversionsraten: ABM ist auf die Steigerung des Umsatzes ausgerichtet, daher sind die Konversionsraten eine wichtige Messgröße. Dazu könnte die Verfolgung gehören, wie viele Zielkunden von der Aufmerksamkeitsphase in die Überlegungsphase und dann in die Kaufphase übergegangen sind.
- Pipeline-Beitrag: ABM zielt auch darauf ab, den Umsatz zu steigern, indem qualifizierte Leads generiert werden und der Pipeline-Beitrag erhöht wird. Durch die Messung des Pipeline-Beitrags lässt sich feststellen, wie viel Umsatz Ihre ABM-Maßnahmen generieren.
- Verkaufszykluszeit: ABM kann auch dazu beitragen, den Verkaufszyklus zu verkürzen, indem starke Beziehungen zu hochwertigen Kunden aufgebaut werden. Die Messung der Zeit, die benötigt wird, um Zielkunden durch den Verkaufstrichter zu bewegen, kann helfen, die Effektivität Ihrer ABM-Bemühungen zu bestimmen.
- Lebenslanger Kundenwert: Beim ABM geht es nicht nur um die Gewinnung neuer Kunden, sondern auch um den Aufbau langfristiger Beziehungen zu hochwertigen Kunden. Die Messung des Lebenszeitwerts Ihrer Zielkunden kann helfen, den Gesamterfolg Ihrer ABM-Kampagne zu bestimmen.
- Metriken für kontobasierte Werbung: Wenn Ihre ABM-Kampagne kontobasierte Werbung umfasst, können Kennzahlen wie Impressionen, Klicks und Konversionen nachverfolgt werden, um die Wirksamkeit Ihrer Werbemaßnahmen zu messen.
- Engagement in sozialen Medien: Wenn Sie soziale Medien als Teil Ihrer ABM-Strategie nutzen, können Sie durch die Messung von Engagement-Kennzahlen wie Likes, Shares und Kommentare feststellen, wie gut Ihre Botschaften bei Ihren Zielkunden ankommen.
Wie baut man eine ABM-Strategie auf?
Der Aufbau einer effektiven ABM-Strategie (Account Based Marketing) erfordert eine sorgfältige Planung und Ausführung. Hier sind die Schritte, die Sie für eine erfolgreiche ABM-Strategie befolgen müssen:
- Definieren Sie Ihre Zielkonten: Der erste Schritt beim Aufbau einer ABM-Strategie besteht darin, die hochwertigen Kunden zu ermitteln, auf die Sie abzielen wollen. Dazu müssen Sie Daten analysieren und Nachforschungen anstellen, um zu verstehen, welche Kunden den höchsten potenziellen Wert haben.
- Entwickeln Sie eine personalisierte Messaging-Strategie: Sobald Sie Ihre Zielkunden identifiziert haben, besteht der nächste Schritt darin, eine personalisierte Messaging-Strategie zu entwickeln, die direkt auf die Bedürfnisse und Probleme dieser Kunden eingeht. Dies kann die Erstellung maßgeschneiderter Inhalte, E-Mail-Kampagnen, Social-Media-Botschaften und anderer Marketingmaterialien beinhalten, die auf die spezifischen Bedürfnisse der einzelnen Kunden zugeschnitten sind.
- Wählen Sie Kanäle und Taktiken: Um Ihre Zielkunden effektiv zu erreichen, müssen Sie eine Vielzahl von Kanälen und Taktiken nutzen, um mit ihnen in Kontakt zu treten. Dazu können E-Mail, soziale Medien, Direktwerbung, Veranstaltungen und mehr gehören. Wichtig ist, dass Ihre Botschaften über alle Kontaktpunkte hinweg konsistent und relevant sind.
- Vertrieb und Marketing aufeinander abstimmen: Damit eine ABM-Strategie erfolgreich sein kann, müssen die Vertriebs- und Marketingteams eng zusammenarbeiten. Dazu gehören die Abstimmung von Botschaften und Zielen, der Austausch von Daten und Erkenntnissen sowie die Zusammenarbeit bei kundenspezifischen Kampagnen und Initiativen.
- Messen und Optimieren: Wie bei jeder Marketingstrategie ist es wichtig, den Erfolg Ihrer ABM-Maßnahmen zu messen und Ihren Ansatz im Laufe der Zeit zu optimieren. Dies kann die Verfolgung von Kennzahlen wie Engagement-Raten, Konversionsraten und Pipeline-Beitrag beinhalten, und die Verwendung dieser Daten, um Ihr Messaging und Ihre Taktik bei Bedarf zu verfeinern.
- Wiederholen und skalieren: Sobald Sie eine erfolgreiche ABM-Strategie für Ihre Zielkunden entwickelt haben, können Sie den Prozess mit neuen hochwertigen Kunden wiederholen, um den Umsatz weiter zu steigern.
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